🕵️‍♀️ Die Strategie des Kundeninterviews

Die Ausgangslage

Stell dir vor: Du sprudelst vor einer bahnbrechenden Idee für einen neuen Service.

Du bist so begeistert, dass du beschließt, deine Mutter danach zu fragen. Sie liebt es (natürlich tut sie das, sie ist deine Mutter).

Fast Forward…, es stellt sich heraus, dass der Markt den Enthusiasmus deiner Mama nicht teilt.

Wie konnte das nur schieflaufen? 🤔

Hier kommt der MOM-Test ins Spiel, ein Konzept, das die übliche Frage "Gefällt dir meine Idee?" vermeidet und sich stattdessen in die Goldmine des Kundenverhaltens und der Kundenbedürfnisse gräbt, ohne den Befragten zu beeinflussen.

Dieses Juwel wurde von Rob Fitzpatrick kreiert, der der Meister darin ist, wertvolle, unvoreingenommene Erkenntnisse aus Interviews zu gewinnen.

So funktioniert´s

Warum ist der MOM-Test ein perfect Match, für Freelancer?

• Bessere Produktentwicklung: Passe deine Dienstleistungen oder Produkte auf echte Bedürfnisse an, nicht auf Vermutungen.

• Effektive Marktforschung: Durchbreche das Rauschen und verstehe die wahren Probleme und Wünsche deines Zielmarktes.

• Stärkere Kundenbeziehungen: Zeige, dass du zuhörst und dich kümmerst, indem du bedeutungsvolle Gespräche führst, was zu Vertrauen und Loyalität führt.

Stell dir vor du gestaltest ein neues Webdesign-Paket. Statt zu fragen, ob sie eine weitere hübsche Website möchten, gehe auf die Probleme ein, die sie mit ihrer aktuellen Einrichtung hatten.

Es geht um ihre Reise, nicht dein Ziel.

So funktioniert´s

Schritt 1: Schlüsselannahmen identifizieren

Bevor du eintauchst, bestimme, was du über die Bedürfnisse deiner Kunden glaubst. Diese Annahmen leiten deine Fragen.

Schritt 2: Formuliere deine Fragen

Entwerfe Fragen, die in vergangene Verhaltensweisen und tatsächliche Erfahrungen eindringen. Vermeide "Würdest du... verwenden?" wie du eine Tastatur ohne Rücktaste meiden würdest.

Schritt 3: Wähle dein Publikum weise

Sprich mit Menschen, die tatsächliche potenzielle Nutzer deines Dienstes oder Produktes sind. Deine Mutter ist vielleicht nicht die beste Wahl, es sei denn, sie ist wirklich in deinem Zielmarkt.

Schritt 4: Führe das Interview durch

Halte es locker. Du bist ein Detektiv in Zivil, der Hinweise sammelt, ohne den Fall zu offenbaren. Konzentriere dich auf ihre Geschichten, Frustrationen und Umwege.

Schritt 5: Analysiere und passe an

Suche nach Mustern in den Antworten. Das sind deine Goldnuggets der Einsicht. Nutze sie, um deine Idee, deinen Ansatz oder dein Dienstleistungsangebot zu verfeinern.

Regeln für deine Fragen:

Lass die Ja/Nein-Fragen weg. Tausche das „Würdest du das nutzen?“ mit „Erzähl mir, wie du diese Aufgabe derzeit handhabst.“

Grabe in der Vergangenheit. Frage nach spezifischen Beispielen aus der Vergangenheit, um echtes Verhalten zu bewerten, wie „Kannst du ein kürzliches Projekt beschreiben, bei dem du Designhilfe benötigt hast?“

Umarme die Extreme. Erkunde ihre größten Herausforderungen oder Erfolge. „Was war deine beste und schlechteste Erfahrung mit einem Designprojekt?“

Umgehe das ‚Warum‘. Statt „Warum machst du das so?“, versuche es mit „Was hat dich dazu gebracht, diese Methode zu adoptieren?“

Erkunde Alternativen, die sie ausprobiert haben. Das Verständnis ihrer vergangenen Entscheidungen gibt Einblicke in ihre wirklichen Bedürfnisse. „Bevor du diese Lösung gefunden hast, wie hast du es gehandhabt?“

Offene Erkundung: "Erzähl mir von dem letzten Mal, als du [Problem] erlebt hast?"

Vermeide suggestive Fragen: Statt "Wäre es nicht großartig, wenn...?", frage "Was hat dich an... frustriert?"

Heute haben wir gelernt

• Werde ein Detektiv: Nutze den MOM Test, um die wahren Bedürfnisse deiner Kunden aufzudecken.

• Es geht nicht um dich: Konzentriere dich auf ihre Erfahrungen, nicht deine Ideen.

• Hören und Lernen: Jedes Gespräch ist eine Goldmine an Einsichten.