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- 💀 Die Strategie des Killer Sales Pitches
Hallo aus dem sonnigen Italien!
Es ist wieder Stephan mit der LANZE der Erkenntnis, bereit, die Geheimnisse der Freelancer-Welt zu durchdringen.🛡️
Diese Woche erkunden wir das Gebiet der Verkaufsgespräche und glaub mir, das willst du nicht verpassen.
Bist du bereit?
Dann los!
Die Ausgangslage
Hast du dich jemals gefragt, warum manche Angebote dich sofort zum Portemonnaie greifen lassen, während andere dich nur gähnen lassen?
Der Unterschied liegt oft darin, wie diese Gespräche strukturiert und präsentiert werden.
Tauche ein in die Welt des Killer-Verkaufsgesprächs…
Deep Dive
Es ist wichtig zu verstehen, dass 40 bis 60 % der B2B-Einkaufsprozesse mit "keiner Entscheidung" enden.
Und in den meisten Fällen haben sich die Unternehmen nicht für den Status quo entschieden, weil sie ihn für besser hielten als andere Optionen. Sie haben nicht gekauft, weil sie nicht herausfinden konnten, wie sie eine sichere Entscheidung treffen können.
B2B Käufer haben in der Regel mehr Angst, es zu vermasseln, als etwas zu verpassen.
Lass uns verstehen, warum das so ist und was wir dagegen tun können, um deinen Verkaufserfolg deutlich zu verbessern.
Das musst du verstehen
Es gibt Dinge die kauft man sehr gerne, aber es gibt auch viele Dinge, die definitiv keinen Spaß machen. Hast du jemals eine Versicherung gekauft? Oder ein Haus?
Das sind stressige Anschaffungen!
Bei den meisten Dingen, die wir gerne einkaufen, handelt es sich um Entscheidungen mit geringem Risiko, bei denen es keine großen Probleme gibt, wenn wir eine falsche Wahl treffen.
Bei Versicherungen hingegen ist das anders. Es gibt komplexe Optionen, die man abwägen muss, und oft sind auch andere Personen betroffen, die von der Entscheidung betroffen sein könnten. Wenn ich eine schlechte Wahl treffe, kann das sehr unangenehme Folgen haben.
Viele der Entscheidungen, die B2B Käufer treffen, sind schwierig, weil viel auf dem Spiel steht. Eine falsche Entscheidung kann sowohl für das Unternehmen als auch für den Käufer persönlich schlimme Folgen haben.
So funktioniert´s
Bei einem normalen Pitch machst du einen Feature Walkthrough und zeigst alle Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung auf.
Doch warum dein Angebot besser ist, als das von anderen Marktteilnehmern ist nicht einfach zu verstehen.
Mit unserem Killer Sales Pitch läuft das so ab:
Die Pitch-Struktur besteht aus zwei Hauptteilen: dem Setup und dem Follow-up.
Bei der Vorbereitung geben wir den Kunden die Möglichkeit, über den gesamten Markt nachzudenken und sie auf unsere Sichtweise einzustimmen. Die Nachbereitung konzentriert sich auf unseren differenzierten Wert und wie wir diesen liefern.
Der Pitch schaut also ungefähr so aus:
1. Insights
Dies ist der wichtigste und zugleich der schwierigste Schritt. Unsere Einsicht untermauert unsere Sichtweise auf den Markt.
Was muss ein Kunde wissen, um zu verstehen, warum unser differenzierender Wert wichtig ist?
Ziel ist es, dass der Kunde einen Überblick bekommt, wie der Markt funktioniert.
Stelle Best Practices vor.
Beispiel:
“Hier ist, was wir bei unseren Kunden gesehen haben:…”
Alternativen
In diesem Schritt geht es darum zu erklären, wie andere Marktteilnehmer das Problem des Kunden lösen.
Ziel ist es nicht die anderen schlecht zu reden, sondern dem Kunden zu erklären, welche Nachteile andere Lösungen in seiner speziellen Situation haben.
Beispiel:
“…Das größere Problem hierbei ist, dass diese Tools entwickelt wurden, um Kosten zu senken und nicht, um den Kunden ein tolles Erlebnis zu bieten. “
Perfekte Welt
Erkläre wie du du das Problem des Kunden lösen würdest und was die Vorteile der Lösung sind.
Beispiel:
“Wir denken, dass Unternehmen in Branche XY wirklich ein einfach zu bedienendes Tool mit XY Funktionen benötigt, dass von Grund auf darauf ausgelegt ist, ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten.”
Deine Lösung – Differenzierter Wert
Erst jetzt ist es Zeit für die Demo oder die Vorstellung deines Angebots.
Gehe alles Schritt für Schritt durch und achte besonders auf die Funktionen, die du in Schritt 3 genannt hast.
Zeige Fallstudien die deine Punkte belegen.
Dieser Teil des Pitches konzentriert sich voll und ganz darauf, die Frage "Warum uns und nicht die anderen Ansätze wählen?" zu beantworten.
Bei jedem Schritt fragen wir:
“Ws denken Sie darüber?”
“Was verwenden Sie heute?”
“Haben Sie andere Optionen in Betracht gezogen?”
Wenn der Einkäufer das Gefühl hat, dass du ein tiefes Verständnis für seine Situation und die des Marktes hast, wirst du den Sale machen!
Heute haben wir gelernt
Kontext ist König: Wie du deine Dienstleistungen framst, kann einen großen Unterschied machen.
Binde ein, informiere nicht nur: Ein Verkaufsgespräch sollte ein Dialog sein.
Betone den Wert, nicht nur die Merkmale: Welchen Nutzen hat dein Kunde? Konzentriere dich darauf.
Dies wird nach diesem Newsletter nicht mehr vorkommen. 😎
MEINE EMPFEHLUNG
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LINKEDIN POST DER WOCHE
PS:
Mit einem Killerangebot, geht alles weg wie warme Semmeln. 🥖
Der Laden ist bei mir ums Eck und präsentiert sein Angebot “etwas ungewohnt” für deutsche Verhältnisse.
Er ist abends immer ausverkauft.
***TRIGGERWARNUNG: TOTES TIER***
Auf erfolgreiche Verkaufsgespräche!
Bis nächste Woche, bleib ein fantastischer Freelancer!
Stephan
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